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销售心理学——通往成功之路

来源:本站作者: 时间:2019-01-14 01:29:07点击:

  在现实生活中,成为一名优秀的销售人员,不仅要具备良好的口才表达能力,同时还要了解客户的行为和心理。以下是我给大家分析客户的五种行为心理。

  第一种情况,是了解客户的爱占便宜心理,很多时候,客户在消费时,都喜欢物美价廉的商品,也都想用最少的钱获取最大价值的商品,价格在一定程度上会左右客户的选择,但是其实并不是价格越便宜,客户就越容易下单。客户在消费过程中贪图便宜的心理无可厚非,只有当客户觉得自己在消费中获得的价值和商品实际价值差不多或者比实际价值更大的时候,才更愿意下单购买。所以,作为一名优秀的销售人员,我们首先要明白,顾客要的不是便宜,而是心理上感觉占到了便宜。

  第二种情况,我们要明白客户的从众心理,所谓从众,就是个人受到外界人群行为或广告效应的影响,让自己的认识、判断、知觉表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。所以在销售的过程当中,我们可以利用一些方式吸引客户的眼球和围观,从而制造热闹的现象,吸引更多的客户参与其中,也为自己的销售业绩创造更多的机会和财富。

  第三种情况,要了解客户的安全心理,很多客户在购买产品时最害怕的是欺骗和被宰,我们要做的是打消客户的疑虑,不能为了一时的利益而去欺骗客户。很多言语上说得天花地坠的只会让客户觉得虚假,遇到对产品没信心,或者担心产品功能、质量的顾客,不妨直说产品的某些不足和缺点,坦率和真诚比天花乱坠的言语更能取得客户的信任,从而取得订单。

  第四种情况,要了解客户的归属心理,现在电子商务流行的团购就是利用了客户的归属心理,所谓团购,就是把认识的或不认识的顾客联合起来,以求得最优价格的购物方式。当购物从个人行为转变为集体的组织性行为时,客户就获得了归属感和安全感,他们可以从这个所谓的“集体”中感受到自己存在的意义和价值。所以作为一名优秀的销售员,要在实践中利用好客户的归属心理,刺激客户选择、购买你的产品。

  第五种情况,要了解客户的虚荣心理,客户喜欢听赞美的语言,赞美具有可以改变他人行为的力量,因为当一个人获得他人的赞美时,便会在心理上感觉获得了某种能量的支持,从而增强自我认同,并积极向上,极力达到他人的期待,避免让对方失望,从而维持这种连续性。所以我们要巧妙的利用赞美,让销售成果事半功倍。

  以上五点是我对销售的认知和建议,不管你身在何处何地,不管你是否个人创业还是普通的在职人员还是优秀的企业主,希望在通往成功的道路上我们能够一起共勉,与你同行!

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